pulpahtaa työhön liittyviä ajatuksia silti mieleen. Elokuun alkupuolella täytyy ratkaista muutamia hinnoitteluun liittyviä kysymyksiä sekä omalta osalta että muutaman asiakkaan kohdalla, kun he lanseeraavat uusia tuotteita ja palveluita. Ajatuksen juoksu aiheutti kuitenkin sen reaktion, että hylkäsin kylmän juoman sekä aurinkotuolin ja siirryin kirjaamaan ylös ajatuksiani.
Olen ollut yrittäjänä tai osakkaana vuodesta 1986 lähtien eri tyyppisissä yrityksissä. Hinnoittelun vaikeus on aina pulpahtanut esiin keskusteluissa silloin tällöin. Jo aikoinaan koulutuksessa opetettiin kuinka se tulee tehdä. Sehän oli helppoa..laskettiin kulut per tuote/palvelu ja lisättiin myyntikate. Todellisessa tilanteessahan hinnoittelu ei ole ihan noin yksioikoista. Siihen vaikuttavat esimerkiksi markkinatilanne, strategia, kustannukset, kilpailutilanne, sää, omat tuntemukset ja tavoitteet. Täydellistä kaavaa hinnoitteluun, joka toimisi jokaisessa tilanteessa, on mahdoton löytää. Mutta olen vuosien varrella ainakin muutaman asian oppinut jota EI kannata tehdä:
1. Edullisimmat hinnat - markkinoiden halvin toimija
Vaarallisin klisee liiketoiminnassa on mielestäni "mitä alhaisemmat hinnat, sitä korkeampi myynnin volyymi". Liiketoiminnan lainalaisuuksien mukaan se on ihan totta, mutta kaikki ei ole ihan niin yksinkertaista kuin näyttää. Itse asiassa onnistunut "halpahinta" strategia on harvinainen. Yleensä siinä hyvin onnistuakseen tulee sijoittaa liiketoimintaa valtavat pääomat, resurssit ja näkyvyys markkinoilla täytyy olla myös huomattavan suurta.
2. Markkinointiviesti ja hinnoittelu ei ole samoilla linjoilla
Totuushan on, että hinta on voimakas markkinointiviesti. Asiakas/potentiaalinen asiakashan punnitsee aina, onko tämä tuote tai palvelu pyydetyn hinnan arvoinen? Markkinointiviestinnän tulee tukea ja kertoa, miksi tämä on sen arvoinen, miten tämä on eroaa muista vastaavista palveluista tai tuotteista, miksi tämä on parempi kuin muut. Huonosta tuotteesta ei luonnollisestikaan voida pyytää kovaa hintaa - ainakaan pitkään. Markkinoiden halvin auto ei kuitenkaan ole suosituin? Perheet eivät mene päivälliselle hampurilaisravintolaan, vaikkakin siellä olisi halvempaa? Onko halvin lakimies paras? Mitä korkeampi hinta, sitä korkeampi laatukuva. Mutta markkinointiviestintä ja tuote täytyy myös vastata kuvaa.
3. Todellisten kulujen aliarvioiminen
Liiketoiminta loppuu, jos rahat loppuu. Aina ei luonnollisesti ole syy hinnoittelussa, mutta valitettavan monesti tällä on merkittävä vaikutus. Hinnoittelussa on huomioitava, kiinteiden ja muuttuvien kulujen lisäksi, aina syntyvät piilokulut. Niitä on useimmiten vaikea ennustaa lanseeratessa tuotetta. Niitä voi yrittää ja joskus onnistuu täydellisesti, mutta valitettavan usein löytyy kulueriä, joita ei ole pystytty ennustamaan oikein etukäteen. Joko niitä ei ole huomioitu ollenkaan tai niiden taso on aliarvioitu. Tarvittavat investoinnit tulevaisuudessa ja tavoiteltava voitto ovat myös usein jääneet huomioimatta.
